Commercial Manager-Directeur commercial

COMMERCIAL MANAGER

Eastern Health and Beauty Division (HBH)

JOB DESCRIPTION:

Manage the Value structure and practices within a component, ensuring a high level of commercial accuracy and awareness at site level, implementing margin improvement initiatives to increase opportunity for margin recovery, cost reduction and profit improvement. Lead / oversee new business introductions and co-ordinate commercially sensitive customer projects. Represent the product group commercially and technically for the BD team as a consistent key point of contact. Promote the product capabilities leading to increased focus on added value sales growth and product development.

KEY ACCOUNTABILITIES:

COMMERCIAL STRATEGY

• Establish specs, pricing, SLA's prior to new customer onboarding.
• Ensure onboarding excellence of net, new incremental accounts.
• Propose & develop plan for margin improvement initiatives and potential charging policy by product type within the component range.
• Define commercial recovery targets on price and margin in conjunction with the Regional Commercial Director (RCD), Vice-President of Operations and General Manager (GM).
• Lead implementation of commercial audits and regular reviews for maximum benefit.
• Promote commercial awareness of service flexibility and responsiveness across operations within the region.
• Define charging approach per site / customer - implementing a regular review process for changing circumstances
• Define levels of commercial responsibility within the personnel structure.
• Collaborate with operations to ensure right plant is chosen with the HBH Division for optimal productivity and margin improvement.
• Establish and maintain up to date plant price list (including board increase...)
• Inform/educate commercial and customer service teams on technical process steps and capabilities
• Enhance supplier - customer partnership
• Manage information on the customer base to ensure accurate forecast data is utilized.
• Ensure contractual adherence - order quantities, price matrix, aged inventories
• Conduct account profitability reviews - Actual performance vs. Estimated performance
• Establish and lead a consistent structure for customer information recording and training
• Assess and agrees on commercial value of customer service targets and promotion of beneficial service offers.
• Manages daily company operations to ensure client orders can be satisfied or provide alternate solutions.
• Assesses risks and makes recommendations based on a thorough analysis of all factors involved in a business situation
• Leads margin enhancement initiatives (e.g. Freight)
• Establish and maintain up to date customer price list PRICING
• BUDGET - define cost & price target aligned with site profitability target
• COSTING - participate in the development of a cost model by component where applicable / implement a consistent enquiry model and approach from Customer Service teams / propose and maintain an internal service offer for enquiry responses / participate in cost rate benchmarking for best commercial opportunity on margin within the component/ maximize the integration of purchasing cost saving opportunities and monitor benefit to cost level with Regional Purchasing Manager
• MARGIN MANAGEMENT - Leads margin improvement initiatives including margin assessment process by site/account (Challenging actual to estimate). Define & implement margin assessment process per site, customer & product / investigate and formulate margin improvement initiatives and prioritize implementation for max. benefit & quick return
• PRICE DECISIONS - advise BDM team of min. price and margin level on enquiries & tenders through consultation with Reg MDs & Reg CGMs/ monitor conversion rate of price offers to business won and propose solutions to achieve better competitiveness / achieve best margin by product considering market price & customer positioning / achieve consistency of pricing approach for existing customers.
• Conduct account profitability reviews - actual vs estimated performance.
• PRICE LIST ACCURACY - establish and maintain up-to-date, comprehensive price lists (including board increase) and CS team training where appropriate on interpretation and application.

BEST PRACTICE MONITORING

• Formulate best practice for commercial approach in conjunction with the Regional Commercial Director and Vice-President of Operations
• Establish KPI format, and monitor as appropriate to drive profit improvement
• Assesses risks and makes recommendations based on a thorough analysis of all factors involved in a business situation.

CUSTOMER SERVICE INTERACTION

• Inform/Educate commercial and customer service teams on technical process steps and capabilities. Develop commercial training programme for appropriate skills training within the component structure.
• Enhance supplier-customer partnership development to ensure the customer services function maintains a permanent and effective relationship with existing customers to enable organic growth potential. Manages daily company operations to ensure client orders can be satisfied or provide alt solutions.

PLANNING / FORECASTING INTERACTION

• Collaborate with operations to ensure the right plant is chosen in HBH for optimal productivity and margin.
• Manage information on the customer base to ensure accurate forecast data is collated and utilized in forward planning and best utilization of equipment whilst monitoring response times throughout the process to ensure minimum service levels are met and continuously improved
• Ensure effective transfer of business / accounts between plants.

STOCK MANAGEMENT

• Ensure all ordered inventory is managed and invoiced in accordance with terms and condition
• Ensure stock is valued in-line with CSK financial guidelines.

TECHNICAL RESPONSIBILITIES:

• Participate and control technical developments, across the component sites, to maximise added value opportunities. Ensure consistency and standardisation to drive existing and future production equipment in co-ordination with the operational and technical teams.
• Ensure cost and price consistency is aligned to any technical development.
• Provide input into a strategic direction for standardisation and technical development which satisfies both our customer and operational requirements.

QUALIFICATONS:

• University graduate
• Management experience.
• Influencing and analytical skills - advanced e.g. efficiency and productivity in complex environments
• Operations / converting and commercial experience 10+ yrs
• Experience of a manufacturing environment - able to appreciate process capabilities
• Budget management and key drivers
• High level of confidence in promotion and selling skills
• Communication/presentation / negotiation skills.
• Customer relationship building and project management skills
• Commercial/financial awareness of margin recovery drivers
• Excellent knowledge of the business/ product range & capabilities/ manufacturing process/ information

BEHAVIOURS:

• Analytical thinking
• Culturally adaptive
• Tenacity
• Team worker
• Interpersonally effective
• Results focused
• People development

What we offer:

• Corporate culture based on integrity, respect, accountability and excellence
• Comprehensive training with numerous learning and development opportunities
• An attractive salary reflecting skills, competencies and potential
• A career with a global packaging company where Sustainability, Safety and Inclusion are business drivers and foundational elements of the daily work.

Smurfit-Westrock Company is an Equal Opportunity Employer committed to creating and maintaining a diverse workforce: Minorities/Females/ Disabled/Veterans.

Directeur commercial

Tâches et responsabilités :

Gérer la structure et les pratiques de valeur au sein d'une composante, en assurant un niveau élevé de précision commerciale et de sensibilisation au niveau du site, en mettant en œuvre des initiatives d'amélioration de la marge pour augmenter les possibilités de récupération de la marge, de réduction des coûts et d'amélioration des bénéfices. Diriger / superviser l'introduction de nouvelles activités et coordonner les projets clients sensibles sur le plan commercial. Représenter la gamme de produits sur le plan commercial et technique pour l'équipe BD en tant que point de contact clé. Promouvoir les capacités des produits en mettant l'accent sur la croissance des ventes à valeur ajoutée et le développement des produits.

Stratégies commerciales

• Établir les spécifications, la tarification et les accords de service avant l'intégration des nouveaux clients.
• Assurer l'excellence de l'intégration des nouveaux comptes nets.
• Proposer et développer un plan pour des initiatives d'amélioration de la marge et une politique de tarification potentielle par type de produit dans la gamme de composants.
• Définir des objectifs de récupération commerciale sur les prix et les marges en collaboration avec le directeur commercial régional (RCD), le vice-président des opérations et le directeur général (GM).
• Diriger la mise en œuvre d'audits commerciaux et d'examens réguliers afin d'en tirer le meilleur parti.
• Promouvoir la sensibilisation commerciale à la flexibilité et à la réactivité des services dans toutes les opérations de la région.
• Définir l'approche en matière de tarification pour chaque site/client - mettre en œuvre un processus de révision régulière pour tenir compte de l'évolution de la situation.
• Définir les niveaux de responsabilité commerciale au sein de la structure du personnel.
• Collaborer avec les opérations pour s'assurer que la bonne usine est choisie avec la division HBH pour une productivité optimale et une amélioration des marges.
• Établir et tenir à jour la liste des prix de l'usine (y compris les augmentations de prix).
• Informer/enseigner les équipes commerciales et de service à la clientèle sur les étapes du processus technique et les capacités.
• Renforcer le partenariat entre les fournisseurs et les clients
• Gérer les informations relatives à la base de clients afin de garantir l'utilisation de données prévisionnelles exactes.
• Assurer le respect des contrats - quantités commandées, matrice de prix, stocks anciens.
• Procéder à des examens de la rentabilité des comptes - performance réelle par rapport à la performance estimée
• Mettre en place et diriger une structure cohérente pour l'enregistrement des informations sur les clients et la formation.
• Évaluer et convenir de la valeur commerciale des objectifs de service à la clientèle et de la promotion d'offres de service avantageuses.
• Gérer les opérations quotidiennes de l'entreprise pour s'assurer que les commandes des clients peuvent être satisfaites ou fournir des solutions alternatives.
• Évaluer les risques et formuler des recommandations sur la base d'une analyse approfondie de tous les facteurs impliqués dans une situation commerciale.
• Diriger les initiatives d'amélioration des marges (par exemple, le fret).
• Établir et tenir à jour une liste de prix pour les clients.

Prix

• BUDGET - définir un objectif de coût et de prix aligné sur l'objectif de rentabilité du site
• COÛT - participer au développement d'un modèle de coût par composant le cas échéant / mettre en œuvre un modèle de demande de renseignements et une approche cohérents de la part des équipes de service à la clientèle / proposer et maintenir une offre de service interne pour les réponses aux demandes de renseignements / participer à l'analyse comparative des taux de coûts pour la meilleure opportunité commerciale sur la marge au sein du composant / maximiser l'intégration des opportunités d'économies de coûts d'achat et surveiller les avantages au niveau des coûts avec le responsable régional des achats.
• GESTION DE LA MARGE - Diriger les initiatives d'amélioration de la marge, y compris le processus d'évaluation de la marge par site/compte (comparer les chiffres réels aux estimations). Définir et mettre en œuvre le processus d'évaluation des marges par site, client et produit / étudier et formuler des initiatives d'amélioration des marges et donner la priorité à la mise en œuvre pour un bénéfice maximal et un retour rapide.
• DÉCISION SUR LES PRIX - conseiller l'équipe BDM sur le prix minimum et le niveau de marge sur les demandes et les appels d'offres par le biais d'une consultation avec les MD et CGM régionaux / surveiller le taux de conversion des offres de prix en affaires gagnées et proposer des solutions pour atteindre une meilleure compétitivité / atteindre la meilleure marge par produit en tenant compte du prix du marché et du positionnement du client / assurer la cohérence de l'approche de la tarification pour les clients existants.
• Procéder à des examens de la rentabilité des comptes - performance réelle par rapport à la performance estimée.
• EXACTITUDE DES LISTES DE PRIX - établir et maintenir des listes de prix complètes et à jour (y compris l'augmentation du conseil d'administration) et former l'équipe CS, le cas échéant, à l'interprétation et à l'application de ces listes.

Suivi des meilleures pratiques

• Formuler les meilleures pratiques en matière d'approche commerciale en collaboration avec le directeur commercial régional et le vice-président des opérations.
• Établir un format d'indicateurs clés de performance et assurer un suivi approprié afin d'améliorer les bénéfices.
• Évaluer les risques et formuler des recommandations sur la base d'une analyse approfondie de tous les facteurs impliqués dans une situation commerciale.

Interaction avec le service client

• Informer/éduquer les équipes commerciales et de service à la clientèle sur les étapes du processus technique et les capacités. Élaborer un programme de formation commerciale en vue d'une formation appropriée au sein de la structure des composants.
• Améliorer le développement du partenariat fournisseur-client afin de s'assurer que la fonction de service à la clientèle entretient une relation permanente et efficace avec les clients existants pour permettre un potentiel de croissance organique. Gérer les opérations quotidiennes de l'entreprise pour s'assurer que les commandes des clients peuvent être satisfaites ou fournir des solutions alternatives.

Planification et prévisions

• Collaborer avec les opérations pour s'assurer que la bonne usine est choisie dans HBH pour une productivité et une marge optimale.
• Gérer les informations relatives à la base de clients afin de s'assurer que des données prévisionnelles précises sont rassemblées et utilisées dans la planification et l'utilisation optimale de l'équipement, tout en surveillant les temps de réponse tout au long du processus afin de s'assurer que les niveaux de service minimaux sont respectés et améliorés en permanence.
• Assurer un transfert efficace des affaires/comptes entre les usines.

Gestion des stocks

• S'assurer que tous les stocks commandés sont gérés et facturés conformément aux conditions générales.
• Veiller à ce que le stock soit évalué conformément aux directives financières de CSK.

Responsabilités techniques :

• Participer et contrôler les développements techniques, dans les sites de composants, afin de maximiser les opportunités de valeur ajoutée. Assurer la cohérence et la normalisation des équipements de production existants et futurs en coordination avec les équipes opérationnelles et techniques.
• Veiller à ce que la cohérence des coûts et des prix soit alignée sur tout développement technique.
• Contribuer à l'élaboration d'une orientation stratégique pour la normalisation et le développement technique qui satisfasse à la fois nos clients et les exigences opérationnelles.

Profil

• Diplôme universitaire
• Expérience en gestion.
• Compétences en matière d'influence et d'analyse - avancées, par exemple efficacité et productivité dans des environnements complexes.
• Expérience de plus de 10 ans dans le domaine des opérations, de la transformation et du commerce.
• Expérience d'un environnement de production - capable d'apprécier les capacités des processus
• Gestion du budget et des facteurs clés
• Grande confiance en ses capacités de promotion et de vente
• Compétences en matière de communication/présentation/négociation.
• Compétences en matière d'établissement de relations avec les clients et de gestion de projets
• Sensibilité commerciale/financière aux facteurs de récupération des marges
• Excellente connaissance de l'entreprise, de la gamme de produits et des capacités, du processus de fabrication et de l'information.

Comportements :

• Pensée analytique
• Adaptation culturelle
• Ténacité
• Travail d'équipe
• Efficacité interpersonnelle
• Axé sur les résultats
• Développement des personnes

Ce que nous offrons :

• Une culture d'entreprise fondée sur l'intégrité, le respect, la responsabilité et l'excellence
• Une formation complète avec de nombreuses possibilités d'apprentissage et de développement
• Un salaire attractif reflétant les aptitudes, les compétences et le potentiel
• Une carrière au sein d'une entreprise mondiale d'emballage où le développement durable, la sécurité et l'inclusion sont des moteurs de l'entreprise et des éléments fondamentaux du travail quotidien.

Smurfit-Westrock est un employeur qui souscrit au principe de l'égalité des chances et qui s'engage à créer et à maintenir une main-d'œuvre diversifiée : Minorités/Femmes/Handicapés/Anciens combattants.

Smurfit Westrock (NYSE:SW) is a global leader in sustainable paper and packaging solutions. We are materials scientists, packaging designers, mechanical engineers and manufacturing experts with a shared purpose: Innovate Boldly. Package Sustainably. Guided by our values of integrity, respect, accountability and excellence, we use leading science and technology to move fiber-based packaging forward.

Smurfit Westrock is an Equal Opportunity Employer. We strive to create and maintain a diverse workforce where everyone feels valued, respected, and included. Smurfit Westrock does not discriminate on the basis of race, color, religion, national origin, sex, age, disability, veteran status, sexual orientation, gender identity, or any other basis protected by federal, state or local law.